2019,ToB创业的生意经

2019-04-16 10:04 稿源:猎云网公众号  0条评论

人工智能,AI (2)

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4 月 12 日,FUS猎云网 2019 年度人工智能产业峰会在北京千禧大酒店隆重举行,近百位知名资本大咖,独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办,AI星球联合主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家、创头条协办。

云启资本副总裁冯瑶、元禾重元执行合伙人李莹、金沙江联合资本管理合伙人周奇、银河系创投管理合伙人徐芳、国科嘉和执行董事丁润强、方广资本投资总裁惠成峰受邀出席《2019To B与科技投资:回归与想象力》高峰论坛?#26041;冢教諸oB时代行业发展现状和投资逻辑。

“泡沫”不在行业,在于从业者心态

To B是否存在泡沫?

惠成峰认为,To B创业近几年的升温主要在于其相关领域的技术给中国经?#20040;?#26469;的积极变化,虽然今天To B类的创业公司数量偏少且估值空间有限,但随着整体科技创新环境的发展,其成长空间会越来越大。

丁润强看来,To B的创业公司近一两年出现很大进展,一方面是因为许多ToB企业的产品进入成熟期,纷纷进入市场;另一方面,投资机构们风口转向,在这方面的布局也逐渐增多。

徐芳的观点认为,To B行业是一座巨大的“金矿?#20445;?#19968;个是市场买家、卖家身份的转变,使得B端创业的生态链逐渐清晰;另外是整体大环境的改变,即企业精细化管理的需求在增加,?#30001;现?#22269;互联网基础设施的崛起,这一系列变革带来了产业互联网的转型升?#19969;?/p>

周奇分析表示,To B行业的成长需要时间周期,其本身并不存在泡沫,泡沫的部分主要在于To B的投资以及创业者的心态,很多创业项目一开始并未想清楚业务的方向和模式就冒然进入。

在李莹看来,ToB创业项目较高的估值跟其成长空间是相对的,存在即合理,而不是简单地从数字角度去定义估值高低。

从需求出发,深挖行业场景价值

对于To B领域的投资逻辑,以及更看好哪些技术跟产业结合、应用的方向。

李莹表示将从核心技术实力、团队、市场以及未来的成长空间等多维度来进行考察。主要关注四个方向的技术应用,即智能制造,大数据、云计算,汽车出行,以及技术驱动下的消费升?#19969;?/p>

周奇认为,从需求出发以及产品落地的项目将更加关注。

徐芳表示,主要关注三类项目,第一类是供应链+SaaS,第二类是能够规模化落地,第三类是B2B2C,在搭建好基础模型后进行标准化扩张。

在丁润强看来,首先,要看技术是否能转化成好产品;其次,产品化之后是否能发挥真正的价值,以及价值有多大;第三,高学历背景出身的创始团队是否能在团队发展的不同阶段合理调配资源、引入优秀的人才。具备“补短板、新场景、拔高线”这三个特点的项目更受他们的青睐。

惠成峰认为,To B创业是一个上台阶的过程,创业者要认识到客观规律的发展,此外更看重创始人的商业能力和胸怀,以及分享精神、影响力、格局,是否能在企业发展的不同阶段、面临不同的困难时迈向另一个台阶。更看重技术发展给企业带来的效率的提升的项目。

业务聚焦,切勿急功近利

过去,互联网时代的创业项目几年内就能够快速崛起,但对于To B领域,这个时间轴会被拉长。

李莹建议创业者在选择方向和引入投资时,要看重门?#34987;?#23545;、?#23601;?#36947;合以及水?#35282;?#25104;三个方面。

周奇认为好项目应当在早期就挖掘到未来能长期陪伴项目走下去的目标客。

徐芳建议创始团队,要注意现金流、敢于创新,并充分利用中国智能制造的红利,以及现在新型品牌的溢价红利。

丁润强认为从业者一方面要调整心态,稳扎稳打业务为王;其次要聚焦和关注;此外还要多融钱、早融钱。

冯瑶表示,公司发展是阶段性的,并且创业者要学会在不同阶?#25105;?#20837;优势互补的成员;此外就是学会各方“借力”。

2019 年,猎云网以发现产业独角兽为初衷,全面开启“FUS(Future unicorn Summit)未来独角兽峰会”品牌。本次大会将继续致力于探究人工智能行业核心发展趋势,通过优质AI应用实例分享、科技领域、金融投资等业界大佬互动,聚焦国内人工智能的产业力量,以行业从业者的视角,?#25945;?#31185;技浪潮的机遇与挑战。

以下为圆桌论坛实录,猎云网整理删改 :

冯瑶(云启资本副总裁,主持):大家下午好,今天很高兴跟几位业界的大咖在一起交流我们这个“B计划?#20445;?#20170;天也算是“B计划”的首次亮相,也邀请到了很多重磅嘉宾,我们也请各位嘉宾先做一个简单的自我介绍,包括我们机构这边的投资方向以及个人的投资方向介绍,请李总先来。

李莹:大家好,我是元禾重元李莹,很高兴参加这个论坛,六个字展开介绍一下元禾重元,第一个是“天时?#20445;?#25105;觉得我们赶上了一个好的时代机遇,元禾重元在去年入得了 5 个ITO国内外的上市项目,今年科创板浪潮当中 4 家公司被受理。

第二是“地利?#20445;?#25105;们在苏州工业园,我们也是在长三角这么一个很好的土壤里发展起来的。

第三个是“人和?#20445;?#25105;们这个团队从 2002 年起做投资,现在团队年龄层从 70 后、 80 后、 90 后都有覆盖,专业团队的背景也是三分之二以上都是工科的技术背景,应该是?#29616;星?#19977;代的结合。我们主要看的方向是大数据人工智能、物联网、这些技术驱动的制造升级和消费升级,我们投资阶段主要在成长期,希望有机会跟大家做交流。

周奇:大家好,我是金沙江联合资本管理合伙人周奇,金沙江品牌 2005 年创立的,是因为金沙江是长江的源头,也就是寓意着我们投资在这个企业的源头上面,而且我们希望从这个沙子里面淘出金子来。

“金沙江联合资本”是金沙江创业投资原来 2009 年开始做的人民?#19968;?#37329;的团队,金沙江联合资本这个品牌 2017 年才创立的,前身就是金沙江创业投资的人民?#19994;?#22522;金,我们这个基金现在管理资金规模 50 亿人民币左右,主要投A轮、AB轮偏早期的方向。

我们现在主要投的行业是AI在行业里面的应用,AI的落地、应用。第二个是大交通,第三个是产业互联网,还有一些节能环保相关的行业。我个人的投资方向基本上也是覆盖了刚?#25112;?#30340;那些方向里面,除了节能环保以外,几乎所有方向都有覆盖。

徐芳:各位朋友们,大家下午好,我是银河系创投管理合伙人徐芳,我先介绍一下银河系创投,我们成立于 2017 年下半年,我们的标签特别明显,专注在B2B领域,投资阶段是以早期项目为主,天使轮、Pre-A和A轮,投资方向聚焦于四大投资方向,汽车后市场、生鲜冷冻以及工业品,全部围绕以供应?#27425;?#26680;心的B2B交易?#25945;ā?/p>

在 2017 年到 2018 年一年多的时间内累计已经投了 20 多个项目,布局相对比较快,今年又是整个产业互联网大热的一年,我们也希望更多的早期B2B的创业者涌入到这个行业里面来。我介绍一下我本人,我之前是在找钢网做投资,在找钢期间主导投资了 18 个项目, 2017 年和找钢网联合创始人饶惠钢、原沃尔马中国区CFO蔡老师三个人联合创办了银河系创投, 2019 年依旧坚守四个赛道里面?#20013;?#25237;资B2B。

丁润强:各位来宾大家下午好,我是国科嘉和的执行董事,我叫丁润强,跟各位简单介绍一下国科嘉和,国科嘉和是中科院国科控股下面的股权投资?#25945;ǎ?#20316;为中科院旗下最早的也是目前为止管理资金规模最大的VC智投?#25945;ǎ?#30446;前我们管理 6 支基金股权投资基金?#22270;钢?#25919;府专项基金,覆盖了人民币、美元,从阶段?#32454;?#30422;了天使、中早期VC以及成长期PE,累计投了 100 多家企业,全部都是科技类企业。

基本上过去八年当中模式创新类企业少,科技创新类企业居多,我们基金的理念就是做中国最懂科技人员的创投机构。我自己在国科嘉和负责?#37096;?#25216;和人工智能多些,十分高兴有机会跟大家多多交流。

惠成峰:大家好我来自方广资本的惠成峰,我们成立于 2012 年,主要专注于IT产业的上下游投资,方广资本本身的名字寓意“守正?#20445;?#19987;注于IT产业,“广”是出奇,更创新一些,在IT产业上游材料到主机?#24067;?#36719;件都有涉猎,我们主要专注在A、B轮左右,本人在方广资本主要看偏软件、技术创新的项目,之前看云计算大数据更多一点,近些年因为整个人工智能技术的崛起,这方面关注的相对多一些。

冯瑶:?#34892;?#21508;位大佬对自己机构和个人的介绍,在这边大概介绍一下云启资本的情况,我们基金也是在 2014 年成立,现在管理两只美元基金和人民币资金,我们投资定位跟主题非常有相关性,一条是技术投资线,一条是产业互联网的线,在我们大几十个投资被投企业当中主要都是以做To B企业方向的为主,包括企业服务的公司以及做SaaS企业负责的公司,也包括跟B2B供应链交易?#25945;?#30340;公司,个人也关注在产业互联网,之前主要投资B2B供应链?#25945;ǎ?#21253;括找钢以及垂直行业赛道的企业服务?#25945;ā?/p>

从我们基金,包括我个人在行业里面也能看到,整个To B的赛?#26469;?#36164;本热度的角度也是经历了一个比较大的起伏阶段,早年在2013、 2014 年的时候,整个赛道有一拨热潮,这个热潮之后看到2015、 2016 年、 2017 年To B资本关注度并没有这么高,现在看?#25945;?#21035;从去年下半年开?#23478;?#30452;到现在,To B赛道的热度不断升温,也包括很多基金的关注,也包括类似BAT这样大的互联网公司的进入,所以下面一个主题想跟大家?#25945;?#19968;下,各位是怎么?#21019;?#36817;期这个To B创投的火热?各位是不是认为现在To B投资存在泡沫的呢?

惠成峰:方广资本本身只投To B,从我们六年多的经验来看,整体来讲,五六年To B还是在升温的,我印象中,刚开始做这个基金的时候,整体的To B行业看的投资也比较少,基本上?#35009;?#26377;专门看必须的基金,整体的估值水平比现在更低一些。

客观来讲,垂直行业这几年确实是在升?#38534;?#20294;是这个更多看后面,我们面向未来来看,传统意义中国以前做得比较好的,尤其最近十几年来,互联网、移动互联网To C类的企业,成长速度非常快,规模也非常大,整个传统意义上To B市场,尤其我个人关注的偏技术、偏软件相关的领域,A股的上市公司,大家看?#25509;?#31168;的企业比较少,整体的估值空间也好、估值水平也好也都有限。

但是我们面向未来,因为这个前面很多嘉宾讲到,未来一段时间内,实质上技术To B给中国经济的增长、给产业带来好的变化会越来越多,整体资本市场从我们这个VC、PE阶段甚至二级市场、并购市场对估值体系实现一个重估,也许今天高,后面?#37096;?#33021;更高呢。

丁润强:刚才惠总说投To B,我们国科嘉和To C企业少,To B企业占了90%多,我个人比较擅长?#24067;?#25237;资,半导体、集成电路、装备、工业自动化等全部都是To B的,因为我们基金无论一线的投资经理,还是管理层多数具有To B背景,做典型To B业务出身的,做过科研、研究、产品、大销售、自己创业做过企业等,然后再来做投资。我们对To B的本质还是挺?#22411;?#36523;受的。

这事儿其?#20302;?#28459;长的,我们被投企业过去这段时间能看得?#25509;?#24456;大的进展。进展来自于几个地方:一是技术革新后产品趋于成熟,无论是国产替代进口还是创建新的应用;产品成熟之后开始做客户市场,现在进入放量的阶段。ToB企业们成长的越来越好,这是一方面。

另外一方面,如刚才主持人所讲的,To C一拨风口过去之后大家开始关注投To B,资本市场对于To B这类项目的关注程度比前几年要多很多。之前我在看项目时最初感觉比较孤独,?#34892;?#39033;目上基本遇不到其他机构,现在同行们在项目上碰到的机会很多,能感受大家对To B项目,兴趣点在起来,很明显的。

徐芳:我们大概介绍一下,现在To B不是一个泡沫,是一个金矿,为什么这样?#30340;?我说三点。

第一点,在 2017 年到 2018 年,我们做了美国的对标研究,我亲自把美国纳斯达克和纽交所上市公司进行了一次梳理,梳理发现了几项数据,现在在美国上市公司当中有50%是To C,50%是To B,50%To B里边一半是交易?#20113;教?#19968;半是企业级服务,偏SaaS类的。

但是在中国,中国上市公司当中现在96%大部分都是To C的,To B的仅仅占到了4%,所以我们相信在中国未来十年To B企业还有很大的发展空间。

第二点,目前全中国?#34892;?#20225;业有 4000 万家,小B企业有 4000 万家,他们贡献了中国GDP的60%,给国家贡献了50%的税收,也是这些?#34892;?#20225;业解决了80%的城镇化的就业,所以有这么多小B的存在,而我们B2B做交易?#20113;教?#26412;来就是要赋能这些?#34892;?#20225;业,帮助他们在整个发展过程当中提升效率,提升整个交易的效率,降低他们的成本,让这些?#34892;?#20225;业健康、稳?#20581;?#24555;速的发展。

第三点,我讲一下整个产业大的变化,现在为什么说To B这么火热呢?三个变化:

首先,买家变了,现在的 85 后以及 90 后全部崛起了,这部分群体的崛起,在各个部门采购部门、营销部门、销售部门希望用到的工具和老一辈的人已经不一样了,他们希望用到移动化的办公,他们可以及时下单,不需要通过QQ、电话。

其次,卖家变了,上游的这些供应商以及他们这些经销商群体已经有一些意识,他们的产品需要创新,他们的供给侧需要改革,上游的产品+供给端?#23478;?#36827;行数字化。

再有,整个大环境变化了,现在国家都在倡?#20339;?#20809;采购,并且各个企业精细化管理的要求也高了,?#30001;?#29616;在整个中国互联网基础设施已经起来了。基于这三点大环境变了,所以这一系列的变化带来了整个产业互联网的转型升?#19969;?#25152;以我们说,也包括我们银河系创投自己的定位,我们在看整个B2B的时候,我们是美国 50 年前的商业模式再加中国的?#25191;?#31185;技的创新相结合的,所以我们坚信,在未来十年中国的B2B一定是一个黄金十年,所?#36816;?#19981;是泡沫,而我们一起应该加入去掘金。谢谢!

周奇:我觉得To B这个其实有两个层的To B,一个是从我们投资机构来讲,最终用户是B还是C,是这个含义,但是刚刚徐总讲到To B有两个方面,我觉得还得再加一个方面,总的来讲,我觉得针对B端用户有三?#20013;?#27714;,一个需求是交易型的,就是B2B的交易,现在也叫产业互联网上的交易。第二个是企业服务,这是?#20113;?#19994;内生的需求。还有一类,包括国科嘉和投的比较多,工业生产型的企业。

这个从我们角度来讲,因为它的客户是To B端的,我也认为它是比To B的。To B这个行业到底有没有存在泡沫?我本身生活在深圳,深圳投资企业投工厂类、投工业企业,那就不是什么新鲜事儿,天天都在投这样的企业,一个是B2B交易,一个是企业服务的,这些都是跟互联网直接强相关的这样一些行业,这几年被更多的机构所关注,尤其是被美元基金所关注。为什么在深圳有这么多的企业?一方面,本身珠三角,包括长三角有这样的生产制造的基地,另外一方面,深圳是?#34892;?#26495;跟创业板的摇篮,小创板都在深圳,我觉得这个是个热度。

回到主持人的问题,到底To B有?#25381;信?#27819;?我认为如果面向生产制造有?#25381;信?#27819;?我觉得有,但不是很大,前面两块更大一些,什么样的原因?其实还要归咎于美元基金规模比较大、今年比较活跃。我看过一个数据, 2018 年是首次美元基金的投资总额超过了人民?#19994;?#22522;金,也跟人民?#19968;?#37329;市场不好有关,还有一个数据很有意思,美元基金的单笔投资额大概是 10 倍于人民?#19968;?#37329;的单笔投资额,一上来投 2000 万人民币,我投 2000 万美金,差不多是这个概念。

To B行业的泡沫,我认为不存在,To B本身这个行业是慢慢的成长的,但是To B的投资行业是?#20449;?#27819;的,这个泡沫会导致一些不好的事情,什么事情?对于创业者的心态会有问题。我举个小例子,最近看到杭州两个公司都在杭州,两个创业者都非常牛,说我要融资,我说融多少钱?他说随便多少钱都可以,两个亿也行,三个亿也行,反正我估值比较高,多融但?#35009;?#26377;关系,他们?#27982;?#26377;想好这个钱融来要干吗的,这两家居然是To B的公司,我觉得这个例子算是反例,泡沫还是存在。

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